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微信的賺錢公式丨溝通的藝術,如何踢進成交前的臨門一腳

作者微信號:JOYFUL0573   來源:思維哥 的公眾號  熱度:1132  時間:2019-08-02 21:53:35

接上期話題《微信的賺錢公式丨目標客戶的引流兩步法》,這期我們接著聊。想要變現,必然要做成交動作。然而有時

接上期話題《微信的賺錢公式丨目標客戶的引流兩步法》,這期我們接著聊。想要變現,必然要做成交動作。

然而有時候,盡管你在前期做了大量的準備工作,可就是因為最后的細節沒處理好,導致轉化效果不及預期,這不是我們想看到的,所以,你必須要重視最后的這“臨門一腳”。

換句話說,我更愿意把它叫做:“零風險承諾”。

這個詞,我們可能并不陌生,作為消費者的你曾經必然體驗過它的奧妙,但當你轉變身份,變成賣家,需要真正付諸實踐時,可能又是另外一番景象了。

所以,今天,我們就來聊聊怎樣用“零風險承諾”踢好成交前的臨門一腳。

一、什么是零風險承諾?

這個問題用一句話概括就是,打消用戶付款時的疑慮。

那么在付款時,用戶到底在疑慮什么?

仔細回想一下,當你在購買產品前,是否產生過以下類似疑慮:

害怕買了產品質量有問題;

害怕買了一個自己不需要的產品;

害怕買了產品,出了問題,不好維修;

害怕購買的產品,價格貴了;

害怕買了產品,退貨麻煩;

害怕買了產品,不能得到售后服務;

害怕買了產品,不會使用等。

不管你有沒有,反正我是有的。所以,零風險承諾其實就是幫助你解決用戶付款時的疑慮,讓消費者相信和你做生意,沒有后顧之憂。

二、為什么零風險承諾能加快成交?

原因一:提前解決客戶心中的恐懼

什么叫生意?“生”是陌生,“意”就是滿意,把陌生的客戶服務到滿意,讓他心甘情愿的為這份滿意掏錢,這就叫“生意”。

作為賣家,不管之前你和客戶聊得多好,哪怕你倆稱兄道弟按摩燒烤痛哭流涕相見恨晚,最后把錢從口袋里掏出去的人也一定是他不是你。一旦涉及到利益,他就會沉下心來,重新審視你和他的關系,最后才做出決定,所以,過程可能很美好,結果卻可能很糟糕。

要知道,對于絕大多數人來說,賺錢是真不容易,尤其現在的大環境,更加如此。每天起的比雞還早,睡的比狗還晚,放在今天也不是句玩笑話,而此時,就憑你和客戶聊幾句,就要他把好不容易掙來的錢掏出去,可能么?

事實上,世界銷售之神喬·吉拉德的成交率也不過 10% 而已。

所以,你該怎么辦?

此時,正確的做法應該是告訴客戶:

你買這個產品可是占到大便宜了!你不僅不會損失什么,還會帶來有 xx 好處......

千萬不要覺得這句話過時,很地攤,招不在新在于管用。要知道,利己是人的本能,當客戶聽到這句話,他會本能的進行自我評估,計算著花了這個錢,能給未來帶來多少好處。

零風險承諾的核心是:幫助客戶規避風險,這一點很重要,切記。

原因二:最大程度縮短用戶的猶豫時間

在大腦最興奮的時候,會加速分泌一種叫多巴胺的神經元素,這會使人對正在做的事情充滿興趣,它們常能讓你沉迷其中無法自拔,讓你主觀上感到舒服,即使事后發現是錯誤的,但事發當時你并不知道。

我們常說,人有三分鐘熱度,就是出自于此。所以成交,最好是在這三分鐘里完成,只有此時才能讓你毫不猶豫的從口袋里掏出錢來,說:老板,這東西我要了。

回想一下,你有沒有過類似的經歷?

舉個例子,比如你去某品牌的官方旗艦店買筆記本。

筆記本下方有一個價格標簽,標價¥4999 元,在詳細看過配置和評價之后,你感到非常滿意,并產生了購買意向。

可就在這時,你的內心又會出現另外一種聲音:這臺筆記本太貴了,用起來不知道怎么樣,去別的店看看,有沒有性價比更高的。

實際上,一旦你遵從了另一種聲音的“提議”,基本上你是不會再回來買這臺筆記本了,為什么?因為你怕買貴了。

但是我們再換個角度,如果當時某品牌的官方旗艦店采用了零風險承諾的策略,在價格標簽旁注明:7 天免費試用。情況是不是就會不一樣?

不要小瞧這幾個字背后所蘊含的能量。試想一下,假如你是真心想買這臺筆記本,在下單的一刻你的真實想法是不是:管他呢,反正 7 天免費試用(無理由退貨),又是官方店,先買著用,怕啥。

這就是零風險承諾的重要性。在客戶購買欲望最強的時候,幫助客戶以最快的速度做出決定,最大程度的杜絕客戶出現反復猶豫的狀態,導致丟單。

三、制定零風險承諾的 3 個維度

1、免遭損失

很多人都碰到過,購買產品,最怕的是花了錢,到手卻發現產品并不好,退又退不掉,結果只能自認倒霉,錢白花了的慘痛經歷。

所以,作為制定零風險承諾的第一個維度,事先你就必須簡單明了的告訴客戶:

① 收到貨,產品不滿意可退;

② 收到貨,產品有質量問題可退;

③ 收到貨,產品不會使用,直接聯系售后人員;

④ 收到貨,因快遞原因,產品破損,免費調換等等......

根據不同產品,制定不同的損失規避策略。

讓客戶免于遭受損失的核心是,花了錢,買了產品,還能反悔。有了這顆定心丸,客戶花錢的膽量就變大了。

2、免遭麻煩

客戶都有惰性,怕麻煩,比如有太多相似產品,不知道選哪個,好麻煩;產品使用太復雜,好麻煩;買了產品想退貨,聯系快遞好麻煩,等等。

我們挑一個舉例,由于普通人習慣了收快遞,不習慣發快遞,當然會覺得聯系快遞很麻煩。

但是如果你事先承諾:一旦退貨,你會安排快遞上門取件。這個麻煩是不是就被解決了?

所以,在制定零風險承諾的第二個維度時,一定要根據你自己的產品,找出客戶的麻煩,然后設定為客戶解決麻煩的策略,客戶的成交動力又會增加許多。

3、意外驚喜

這句話的意思是,客戶買了產品,不滿意產生退貨,可是最后不僅成功退貨,還收到了賣家給予的贈品。

舉個例子:

比如,你買了一件劉德華同款男士小西服,售價 1998 元,收貨試穿后發現,你不僅不像劉德華,反而更像馬德華,于是你氣急敗壞的要求退貨,賣家不僅爽快的同意了,而且在退貨成功當天給你轉發了個 2 元小紅包,備注利息。

這時,你可會不會產生以下想法:

退貨還能賺錢?

不像劉德華肯定不是賣家的錯,一定是我的錯。

衣服質量好像確實挺好,我再去看看,等等.......

切記,成交最忌諱客戶猶豫,零風險承諾,正是解決猶豫的有效方法。

這期就說這么多吧,信息量有點大,希望你好好消化。有不懂的歡迎留言或加入我們的交流群共同探討。

「客戶搞定了,怎么讓客戶和我們一起合作,把蛋糕做大,讓生意良性循環」

這個問題留在下期,《微信的賺錢公式丨營銷裂變三步法,讓你的流量爆棚》給你答案。

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